【心理学】頑固な人を説得するには？
【概要】
今回は「頑固な人を説得するには？」についての記事です。
頑固な人の心理にもさまざまあって、今回の方法が全ての頑固な人に通用するかどうかはわかりませんが、ある特定の頑固な人にはある思考のくせがあります。
それを上手にときほぐしながら説得すると相手も同意してくれる可能性が高くなります。
【頑固な人への対処法】
①前例が大好きな保守的タイプを説得するには、あなたの提案と相手の前例がリンクする形で話をしよう！
前例主義の保守的なタイプの人は、過去に実績があるか・前例があるかに非常にこだわります。
なぜでしょうか？
実は彼らは前例のないこと、すなわち未知の提案に対して想像力を巡らせるのが苦手な人たちだからです。
だからあなたがある提案をしても、彼らはその提案に対するかっちりしたイメージが想像できず不安になり、その結果あなたの提案を採用することに対して二の足を踏んでしまうのです。
前例主義者の人を説得するには、相手の過去の体験や前例に寄り添うことが大切です。
つまり「相手の過去の体験や前例に近いたとえ話とあなたの提案を関連させながら説明する」ことを行えば、相手もあなたの提案を「自分の過去の体験や前例を通して理解できる」ため、不安がなくなり、説得できる確率が上がります。
つまり相手の過去の体験と類似したたとえ話を用いることで、相手の想像力の欠如を補ってあげるわけですね。
②あらかじめイメージさせておく！
イメージトレーニングという言葉がありますよね。
試験やスポーツ競技の際、あらかじめイメージをすることで本番に対して自分を慣れさせ、いつも通りの実力を発揮できるようにする方法です。
このイメージトレーニングを相手にさせることで説得確率が上昇します。
社会科学者のペティア・ペトローヴァの研究によると、顧客に対して「そのレストランやホテルに行ってくつろいでいたり楽しんでいる姿を想像させる」だけで、顧客が行動を起こす確率が上がったといいます。
あなたもある人に何かを提案したいとき、あらかじめ相手にイメージさせておけば、あなたの提案は相手にとって未知のことではなくなり、相手が行動を起こす確率は上がるのです。
③自分の主義主張にこだわる人たちは「追加法」で説得しよう！
頑固な人たちのもう一つのタイプとして「自分の主義主張にこだわる」という傾向が見られる場合があります。
彼らはなかなか反対意見や自分の主張と関係のないオプションを無視しがちです。
彼らを説得するにはどうすれば良いのでしょうか？
それは彼らの主張を真っ向から否定しないで、彼らの主張にあなたの提案を「追加」する形で提案するのです。
彼らの主張の利点も認めつつ、「さらにこういう方策も追加すれば、あなたの主張はさらに良くなる」という風に説得するのです。
この方法を使えば彼らの意見は尊重しているため、必要以上の彼らの抵抗や彼らのプライドを傷付けずに提案が行えます。
④相手に「良い人の仮面」を付けて操る！
心理学の世界で「ゲインロス効果」というものがあります。
これは「初めから持っていないことよりも、一度手に入れたものを失うことに対して、より強い抵抗を示す」という心理作用のことです。
このゲインロス効果を利用します。
まず相手をできるだけ褒めます。「xxさんってみんなの意見を公平に聞いてくださる方ですよね」「xxさんってみんなの意見を聞いて、悪い点ばかり叩かず良い点に注目してくださる方ですよね」ということを言って相手を褒めます。
こうやって褒められると、褒められた側は「みんなの意見を公平に聞く」「良い点に着目して伸ばす」という良い自己イメージが確立されます。そして、そういう良い自己像を失いたくないという心理作用（ゲインロス効果）が働くため、「みんなの意見を公平に聞く」「みんなの意見の良い点に着目する」という行動をとりがちになります（誰でも褒められた自分の特性を裏切る行為はしたくないものですからね。このように相手に「仮面」を付けて相手の行動を操作する心理学的手法をラベリングといいます）。
その結果、相手はあなたの提案や話を聞く確立はあがるでしょう。
⑤希少性の原理を利用して相手にとって「特別な人」になる！
心理学の概念に「希少性の原理」というものがあります。
希少なものに人は価値を見いだす、という心理作用です。この希少性の原理を利用した説得法を用いましょう。
誰でも「あの人には逆らえない」という人がいるはずです。仲の良い親友・恋人、お世話になった人、人品に優れた人などなど。そういう存在になってしまえば、相手はあなたの提案を無視することはしづらくなるでしょう。
どうやればいいのでしょうか？方法は簡単です。お世辞と自己開示です。
頑固な人の周りにはたいていは親しい友人は少ないものです（これは頑固な人は何でも否定しがちで、その結果怖がられたり疎んじられたりするからです）。よって彼らにとって心を開ける相手は貴重なのです。
彼らに適度なお世辞を言い、適度な自己開示を行うことで、彼らもあなたへの親近感を憶えるようになります。彼らにとって特別な人になることができれば、あなたの提案を無下に扱うことは出来なくなるでしょう。
以上です。
頑固な人の頑固さの理由はさまざまです。上記だけでは対応できない場合もあるかもしれませんが、比較的効果的なものを今回は取り上げてみました。
もしよければ参考にしていただければ幸いです！
それではまた次の記事で！
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